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10 Tipps zur Gehaltsverhandlung für IT-Freelancer


Die Marktsituation für IT-Freiberufler hat sich in diesem Jahr gedreht: Nach den Krisenjahren 2008 bis 2010 sind mittlerweile viele Freelancer in der komfortablen Lage, sich ihre Jobs auszusuchen, sagt Mark Hayes vom IT-Personaldienstleister Harvey Nash. „Sehr viele IT-Freiberufler schauen auf ein erfolgreiches Jahr zurück. Die Nachfrage nach Freelancern ist mittlerweile größer als das Angebot." Dies sei mittlerweile auch in den Unternehmen angekommen: „Wer gute Leute haben will, der weiß, dass er dafür den Marktpreis zahlen muss", so Hayes.

Für die Freiberufler bedeutet das: Genau jetzt ist die richtige Zeit, um seine Gehaltsverhandlungen zu optimieren. Der Personalvermittler fasst seine Ratschläge in 10 Punkte zusammen - sortiert vom ersten Kontakt bis zur Vertragsunterschrift.

1) Kenne Deinen Marktpreis! „Jeder IT-Freelancer sollte seinen Marktpreis für seine Skills in der spezifischen Region kennen", sagt Hayes. Dies sei leider oft nicht der Fall: Viele Freiberufler würden bloß einmal querlesen oder sich nur oberflächlich informieren. Dadurch unterschätzen oder überschätzen sie sich. Besonders bei den Regionen und in einzelnen Branchen herrsche oft Unklarheit: Im süddeutschen Raum sind die Stundensätze oft höher als im Osten, in ländlichen Gebieten oft niedriger als in der Stadt. Details, die in allgemeinen Auflistungen oft nicht berücksichtigt werden. „Dort wird nur ein bundesweiter Gesamtdurchschnitt genannt", sagt Hayes.

2) Beweise Deine Skills! Es reicht nicht aus, zu sagen, was man kann. Man muss es auch beweisen können, sagt Experte Hayes. „Zertifizierungen sind das A und O in der Branche. Sie geben den Arbeitgebern Sicherheit und erleichtern ihnen die Entscheidung. Auch wenn es für Freiberufler Zeit und Geld kostet: Es lohnt sich." Eine weitere Variante: Der Freiberufler gibt Referenz-Personen an, die kontaktiert werden können.

3) Gebe ein gutes Bild ab! Jeder Freelancer sollte seine Bewerbungsunterlagen professionell und detailliert zusammenstellen. „Wer hier schludert, hat sich für eine spätere Gehaltsverhandlung schon falsch positioniert. Er wird nicht als hochwertig angesehen", sagt Hayes. Ein professionelles Foto sei eine Selbstverständlichkeit. Dazu sollten die einzelnen beruflichen Stationen und Projekte exakt beschrieben werden: Welche Tätigkeiten wurden ausgeübt? Welche Tools, welche Technologien wurden verwendet? Ein Lebenslauf mit fünf bis sechs Seiten ist durchaus üblich, sagt Hayes.

4) Passe Dich an! Standard-Anschreiben wie „Ich interessiere mich sehr für Ihr Projekt" sind alles - nur nicht interessant. Allgemeine Floskeln und eine einfache Auflistung der eigenen Tätigkeiten sind zwar für alle Seiten in Ordnung, aber sie sind zugleich eine vertane Chance. Personalexperte Hayes: „Wer hier zeigt, warum er genau zum Projekt passt, stellt dadurch seinen Mehrwert dar. Dies ist die Basis für eine gute Verhandlungsposition."

5) Baue den „Risiko-Faktor" ein! Nach dem Projekt, ist vor dem Projekt: Freelancer müssen sich immer um Folgeaufträge kümmern. Akquise ist Teil des Geschäfts; sie kostet Zeit und Kraft. Was Bedeutet: Wenn für ein Projekt nur drei Monate veranschlagt sind, muss sich der Freiberufler zeitnah nach nach einem Folgeprojekt Ausschau halten. „Diesen Risiko-Faktor nach kurzer Zeit wieder ohne Projekt dazustehen, kann man als Verhandlungsargument sehr gut einbauen", sagt Hayes.

6) Lege Deine Untergrenze fest! Die Bewerbung ist im vollen Gange, das erste Gespräch steht vor der Tür. Spätestens jetzt sollte sich jeder Freelancer fragen: Wo liegt meine finanzielle Schmerzgrenze? Denn im Gespräch selbst wird die andere Seite versuchen, nach unten zu verhandeln. „Wir haben auch Fälle, in denen Freiberufler einem Auftrag zugestimmt haben und sich später über Wochen ärgern, dass sie zugesagt haben. Wer sich vorher Gedanken macht, dem passiert so etwas nicht", sagt Hayes.

7) Checke die Rahmenbedingungen! Der Stundensatz allein macht den Braten nicht fett. Oft sind es die Rahmenbedingungen, die die Attraktivität steigern können. Gibt es eine Möglichkeit, im Home Office zu arbeiten und dadurch Hotelkosten, Fahrten und privaten Stress zu sparen? Was bedeutet ein „Tagessatz" konkret? 8, 10 oder 12 Stunden? „Solche Themen können im Gespräch  sehr gut herausgefunden werden", sagt Hayes.

8) Verhandle schlau! Wenn sich im Gespräch zeigt, dass die eigenen Stundensatz-Vorstellungen nicht erfüllt werden können, sollten Freiberufler nicht einknicken, sondern weiter schlau verhandeln. Muss man seine Forderung reduzieren, kann man sicher ein Zugeständnis auf der anderen Seite herausschlagen. „Wer beispielsweise seinen Stundensatz von 70 auf 67 Euro senken muss, um nicht aus dem Bewerbungsprozess zu fliegen, der kann jetzt sein Wissen über die Rahmenbedingungen anwenden - etwa, in dem man sich garantieren lässt, definitiv nur 40 Stunden die Woche zu arbeiten", sagt Hayes.

9) Unterschätze nicht die Softskills! Es ist und bleibt ein Phänomen der Branche: Viele IT-Profis unterschätzen immer noch den Wert von Softskills, sagt der Personalexperte von Harvey Nash. „Wenn ich aber zeige, dass ich mein Knowhow an die internen Mitarbeiter weitergeben kann und will, dass ich also kommunikative Fähigkeiten habe und ein Team-Mensch bin, dann hat dies seinen Wert - und der spiegelt sich im Stundensatz wieder." Das Unternehmen könne dadurch noch mehr aus dem Freelancer herausholen. Es fühlt sich noch mehr bestärkt: „Dieser Freelancer passt nicht nur perfekt, sondern unsere Angestellten profitieren von seinem Wissen!"

10) Suche dir einen Vermittler! Freiberufler müssen ihr eigenes Geschäft kontinuierlich  weiterentwickeln. Sie können sich nicht auf einer Festanstellung ausruhen. Da ist es hilfreich, wenn man ein „Backup" hat. Jemanden, mit dem man sich kurz absprechen kann, etwa über Marktpreise in einzelnen Branchen und Regionen. „Hier sollten sich Freiberufler Kontakte suchen, die Erfahrungen mitbringen und ein offenes Ohr haben", sagt Mark Hayes.